剖析：Oracle融合中间件为何会全球成长最快

2006年的中间件是软件市场的焦点，国内外软件厂商无一例外对中间件大唱赞歌。其中，一些国际厂商的中间件产品逐渐走向成熟。Oracle公司五年前才涉足中间件领域，据IDC和Gartner的报告，Oracle也是中国中间件市场增长最快的公司。亚太区Oracle融合中间件销售副总裁Roland Slee表示，Oracle向来重视本地化的渠道建设。

融合是必走之路

早在几年前，Oracle就注意到，中间件提供商的注意力一般都集中在产品的技术架构、性能、集成度等技术层面的东西。但是当行业用户不断地融入中间件市场中，用户对于中间件产品的技术外延性如应用层面提出了更高的要求，如何面向行业特点提供综合的技术服务，让产品、研发层与应用层融合成为必走之路。

之后，Oracle肯定了自己的“融合”中间件策略，“我们所要做的目的就是要为用户提供一体化的解决方案，提供全面的服务。而且这些解决方案，是建立在开放标准的基础之上，这样就能够帮助客户最大程度地减少成本。”Oracle公司亚太区融合中间件销售副总裁Roland Slee说。

Oracle的中间件架延续了“融合”策略，热插拔特点使客户能够将Oracle融合中间件插进Oracle和非Oracle的应用软件、数据库、身份管理、商业智能等各种软件，使客户有了更多的选择。

Roland Slee表示Oracle下一代功能将采用的业界标准和技术与Oracle 融合应用产品将采用的完全相同，我们保护客户投资，不会强迫客户升级，客户可以依靠Oracle的支持政策支持其现有应用产品。

“应用无极限”承诺，Oracle将对于现有的企业应用软件客户，承诺免费升级到2013年。而对于新推出的软件，将免费升级到2013年以后，以消除现有软件客户的后顾之忧。

不过，从研发的角度来说，Oracle很多的应用产品套件在2006年推出升级版本，Oracle的中间件与其应用系统如何紧密结合在一起从而真正降低用户的使用成本，正是Oracle加大研发投入的原因。

本地化是延伸的Oracle

5年时间，从无到有，直到成为中间件市场增长最快的公司，又是什么市场策略让Oracle获得如此大的成功呢?

“这不仅是我们最初要考虑的问题，也是Oracle长久以来所关心的问题，融合中间件将怎样面向市场需求，面向客户，如何将我们的产品成功打入中国中间件市场。” Roland Slee说。

面对中间件市场，Oracle肯定了只有本地化，才是占有市场的重要策略。首先，Oracle在中间件投入方面的力度非常大，比如在深圳建立了ISV(独立软件供应商)中心，现在已经有150多家ISV的应用移植到Oracle的融合中间件平台上。另外，在业务的扩展方面，目前在大连的全球支持服务中心，Oracle专门成立了针对中间件的支持服务队伍，使客户能够更好地获得支持。

近期，Oracle和IBM公司达成协议共同启动一项计划，使IBM的中间件产品为Oracle公司下一代应用软件Project Fusion新添运行环境。旨在将所有Oracle应用软件中“最好的”功能融合成一个单一的、基于标准的产品套件。

在中国，如何真正本地化是很多外企长期以来面临的问题，很多企业在中国只是做到了产品的本地化，而市场策略和用户服务的本地化却有待加强。因此，合作伙伴是使企业本土化策略落地的关键。Oracle大中华区中间件销售总监刘天栋说：“合作伙伴是延伸的Oracle，是我们第二个力量。”Oracle后续会加大合作伙伴方面的投入，建立针对复杂整合方案的实施伙伴。