业务需求访谈中需要注意的重要法则[2]

　　2 选择访谈对象须由线及点，由点入线。

　　这是个选择访谈对象的问题，一般而言有两种方法。第一,选择工作角色，比如业务员、销售助理。第二,从业务主线入手，召集这条线上的角色。很显然，前一种方法容易实施，但容易陷入见点不见主线的陷阱。也就是说这个角色的主要工作职责是服务于哪条业务主线，你必须心知肚明。否则，访谈活动就变成了摸着石头过河了。一个成功的业务访谈者是访谈游戏的规则制定者，他必须知道他的对象链并心中有数。这样做访谈才不会跑题，才不会犯方向性错误。

　　我们仍然以上面的王五为例, 假设他也已完成了第一次对业务主管的访谈工作,下面他该如何把访谈进行到底呢?

　　按照点线原则,我们可以安排他对相关业务员和业务助理做访谈,由于这几个人的工作有相关联系性,我们可以采用应用联席 会议的方式做为业务访谈的一种有效补充。事实上, 业务访谈和其他需求调研的方法是互相补充的关系。

　　另一方面,我们也可以根据业务部门的运作过程，对这条业务主线上的每个角色进行逐以地访谈。比如,王五所在的贸易的订单业务主线一般流程为：接订单->订单下达->采购->入库->收款。那么，他应该做出相应的访谈路线图。这样,他才能在一段时期内有效地把访谈工作进行到底。

　　3、访谈过程中坚持以我为主, 善于引导访谈对象。

　　访谈过程中我们要保持理性，自始至终以我为主,牢牢掌握访谈的主动权。因为只有访谈者掌握了访谈的方向和内容, 访谈的质量才有保证,效果才能预期。

　　优秀的需求分析员应该是有理性的人, 我们不能因为被访谈对象的情绪便打乱了我们本来已拟就的访谈计划。我们有必要树立目标法则,因之没必要特别在乎被访谈对象的一些抵触情绪。比如，王五和一个业务助理在谈话过程中，当他得知王五的系统计划很可能损害到他的潜在利益,他会变得情绪化, 会找些借口, 比如说他的薪水太低,因而不愿意配合。如果你也遇到类似情形,此时的你一定要冷静、理性地分析问题的症结所在 ,适当地引导被访对象，以使访谈工作继续进行下去。

　　另外,访谈对象总是有一些“防御”访谈者的手段，比如，被访谈对象对你的提问经常以“这是某某习惯”作答，那么你必须意识到这不是真实的答案，并且可以当面指出，让他逐步把对问题的回答引入到你在自己预设的轨道中——也惟有这样谈下去才能谈得更深入。一个好的分析访谈人员能够从表面挖掘出背后的真实商业规则，并且有这种发现需求真相的耐心和韧性,同时他必须很有主见,能够引导对方,达到既定的访谈目标。

原文转自：http://www.ltesting.net